Concessionárias que usam recursos modernos agradam mais ao consumidor

Estudo recente da consultoria J.D. Power comprova que as concessionárias precisam cada vez mais recorrer à tecnologia para cativar o cliente que entra na loja. Segundo o levantamento, o recurso que mais agrada é a demonstração dos atributos do carro em um tablet, seguido por test drive. A tradicional apresentação do automóvel estático no showroom é a opção que menos satisfaz o interessado.

De acordo com a J.D. Power, a estratégia das concessionárias no Brasil para demonstrar o produto e suas vantagens tem ido na contramão do que mais agrada o cliente. Para se ter ideia, a consultoria constatou que apenas 23% dos vendedores utilizam computador ou tablet na demonstração, mas este é o recurso que gera a maior satisfação entre os compradores, com índice de 841 pontos (em uma escala de 100 a 1.000) apurados na pesquisa. Inversamente, quando um veículo é demonstrado estaticamente, justamente a forma mais utilizada em 69% dos casos, a satisfação cai para 799 pontos, a mais baixa segundo a visão do cliente.

O estudo também mostra que o impacto da demonstração via tablet/computador vai além da satisfação: 49% dos clientes que receberam esta apresentação disseram que definitivamente voltariam à mesma concessionária para comprar outro veículo, enquanto que este número desce para 43% entre os que viram a demonstração estática. Segundo a J.D. Power, esse resultado comprova que “existe uma crescente mudança dos hábitos e preferências dos clientes, o que reforça o argumento de que as montadoras e concessionários que mais rapidamente entenderem essas tendências, certamente sairão na frente”, conclui o estudo.

Os compradores potenciais também gostam de receber a demonstração de recursos durante o test drive, recurso que é utilizado em 64% dos casos e tende a aumentar significativamente a média de satisfação, que fica em 822 pontos, contra 742 quando isso não ocorre.

A utilização de catálogos e panfletos é utilizada em apenas 34% dos casos nas demonstrações de produtos nas concessionárias, mas gera satisfação de 808 pontos, portanto é melhor do que somente a apresentação estática no showroom.

A consultoria destaca que os veículos estão a cada dia mais repletos de tecnologia, com muitas inovações que demandam explicações complexas até para os melhores técnicos. Por outro lado, o cliente precisa de treinamento para utilizar todos os recursos disponíveis. Essas duas forças, aumento de tecnologia e mais informação para transmitir ao cliente, exige capacitação técnica cada vez maior dos vendedores.

Fonte: AutomotiveBusiness