Domínio de técnicas de comunicação e o esforço em aprender são fundamentais para chegar a um acordo benéfico para todos os envolvidos

Quando se fala em negociação, é comum associar a questões restritas como operações de compra e venda, muitas vezes alheias ao nosso dia-a-dia. Isso se reflete até na grade curricular das maiores universidades, que sequer apresentam uma matéria sobre negociações.

Contudo, o ser humano vive em constante negociação. Segundo a advogada Jana Maria Brito, desde muito pequeno, quando ainda somos bebês, o ser humano começa a negociar. “Nesse momento, apesar dele ainda nem se expressar verbalmente, já aprende a usar o seu choro para receber atenção, carinho e alimento; isso já é uma forma de negociação”, explica.

“É preciso desmistificar a ideia de negociação como apenas uma ferramenta de vendas”, reitera o advogado Leonardo Theon de Moraes. Ele lembra as palavras de Marc Burbridge, que afirma que negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes envolvidas”.

Falta de conhecimento sobre negociação também prejudica o meio jurídico

A ausência do aprendizado sobre negociação na formação universitária também impacta o mundo jurídico e leva, muitas vezes, o advogado a iniciar um processo litigioso sem sequer contatar a parte contrária sobre a possibilidade de um acordo.

De acordo com Jana Maria Brito, a negociação é um processo que pode ser utilizado para inúmeras finalidades. Ela pode ser usada como alternativa para solucionar conflitos legais, na elaboração de contratos e convênios, em transações tributárias, na negociação penal, nos tratados internacionais e em grandes operações societárias.

Dicas para uma negociação bem sucedida

A abordagem mais recomendada e utilizada em Harvard aponta que existem inúmeros passos que guiam uma negociação. No entanto, em tese, eles seriam apenas um dos elementos, que somados à emoção e ao conhecimento do objeto, formam uma tríade importante para o sucesso.

Os professores Roger Fisher e William Ury, responsáveis pelo Projeto de Negociação de Harvard e autores do livro Como chegar ao Sim, destacam algumas dicas fundamentais para ter sucesso ao negociar:

Separe as pessoas dos problemas, já que muitas vezes um procedimento como esse pode envolver partes com compreensões completamente diferentes de uma mesma realidade;
Foque nos interesses, não nas posições que muitas vezes mascaram os reais interesses;
Busque gerar a maior quantidade possível de possibilidades antes de decidir pelo que fazer;
Exija que o resultado seja baseado em critérios objetivos que facilitem o seu cumprimento.

A negociação não vem apenas de um talento nato, ela pode ser aprendida

Leonardo Theon de Moraes afirma que embora acredite-se que há uma habilidade natural para atuar como negociador, o crescente número de centros formadores comprova que o domínio técnico e o esforço são de fato determinantes para negociações futuras.

“Compreender que há três dimensões (emocional, conhecimento do objeto e técnicas de negociação) e trabalhar cada uma delas é um ótimo caminho para aperfeiçoar as habilidades de negociação.”, conclui.

Sobre os advogados

Leonardo Theon de Moraes é advogado sócio fundador do escritório Theon de Moraes Advocacia Empresarial. Professor nos cursos de Gradução, Reorganizações Societárias, Planejamento Patrimonial e Sucessório em Empresas Familiares e Técnicas de Negociação, na FIPECAFI (Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras). Especialista em Fusões e Aquisições e em Direito Empresarial pela Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas e Mestre em Direito Político e Econômico pela Universidade Presbiteriana Mackenzie.

Jana Maria Brito é advogada do escritório Theon de Moraes Advocacia Empresarial, pesquisadora Bolsa/Mérito do Prodoc “A Estratégia brasileira para a gestão sustentável dos recursos vivos e não vivos marinhos” pela Universidade Federal do Ceará, Universidade Presbiteriana Mackenzie e Universidade Paris I – Panthéon Sorbonne. Pesquisadora da Fundação Getúlio Vargas no Grupo de Direitos Humanos e Empresas. Formação em Resolução de Litígios Comerciais pela WTO Chair e Center on Global Trade and Investment (CGTI-FGV).