Parte essencial no dia a dia de qualquer vendedor, o ato de negociar é motivo de medo para a maioria dos profissionais da área no Brasil.

Essa é a conclusão da pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) com 274 vendedores de todo o país, divulgada nesta semana. Segundo o levantamento, 55,2% deles admitem sentir receio na hora de intermediar uma negociação, ainda que seja em determinadas situações.

Ainda de acordo com a pesquisa, 92,7% dos vendedores ouvidos dizem gostar de negociar e 73,6% sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do consumidor. “Esse temor ocorre pelo fato de a negociação ser um momento de grande desafio, de impasse ou até de conflito. É um sentimento extremamente natural a qualquer ser humano, porém isso pode prejudicar os vendedores profissionais”, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.

O especialista explica também que uma das primeiras competências afetadas em nosso sistema reptiliano (função do cérebro responsável pela autopreservação) quando nos sentimos ameaçados é a criatividade, algo fundamental para qualquer negociador.

Mas por que será que os profissionais de vendas são tão afetados pelo medo? O também diretor do IBVendas Mário Rodrigues atribuiu essa situação a uma característica bem presente em nós, brasileiros: a afabilidade. “Naturalmente, pessoas afáveis tendem a se preocupar mais com o que os outros pensam ao seu respeito, e é preciso que saibam lidar com essa preocupação para controlar um processo de vendas”, pontua ele. “Claro que essa personalidade acolhedora pode ser muito positiva se levarmos em conta a empatia, outro fator fundamental a qualquer vendedor”, complementa.

De acordo com os especialistas do IBVendas, responsável por treinar cerca de 20 mil vendedores profissionais nos últimos cinco anos, o melhor remédio para se perder o medo de negociar é o treinamento constante.

“Assim como um atleta, os vendedores precisam treinar sempre para explorar as suas características da melhor maneira possível e desenvolver uma forma criativa e estratégica de oferecer o seu produto ou serviço”, explica Cruz. “Somente dessa forma, eles vão sentir a segurança necessária para fechar uma boa venda sem que isso se torne motivo de medo”, finaliza Rodrigues.