15 líderes de vendas e empreendedores compartilham os melhores conselhos, estratégias e dicas para transformar a maneira que nós vendemos
Neil Patel, Aaron Ross, Neil Rackham e Michele Romanow.
A partir de uma compilação de autoridades em vendas, desde empresários imersos em organizações responsáveis por gerar bilhões de dólares, até executivos que construíram poderosas companhia como LinkedIn, Google e Box, e autores de best-sellers que relataram o sucesso de vendas, reunimos 15 melhores conselhos de vendas.
Se você tem planos para abrir franquia, se deseja alavancar negócios ou se simplesmente quer aprender a vender melhor, esse artigo é para você.
VENDER É UMA ARTE de criar e transferir emoções, sempre causando muita satisfação em quem lhe confiou a possibilidade de prestar um serviço. – Cesar Romão
1. Interprete os fracassos como oportunidades de aprendizado
– Jill Konrath, autora de best-seller, palestrante e consultora de vendas
Para Konrath, que construiu uma longa carreira como palestrante, autora e consultora de vendas com a Fortune 500 Brands, seu melhor conselho de vendas fala sobre aprender táticas de aprendizado e estratégias de vendas. Seu conselho é NÃO basear-se em apenas um livro específico, nem matricular em um programa de treinamento ou fazer cem chamadas por dia até tornar-se um expert. “Meu melhor investimento em tornar-me uma vendedora mais experiente não foi através de um curso ou um livro. O melhor investimento que eu fiz foi ter mudado minha forma de pensar.”
Entre acontecimentos inusitados de ascensão e queda, Konrath explica:
“Ao longo da minha carreira, eu tive, na verdade, muitas experiências valiosas de aprendizado e não de fracasso. Eu vivo em processo de descoberta e aprendizado, e agir assim fez toda a diferença na minha carreira. ”
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2. Invista na sua própria capacitação
– Grant Cardone, autor de best-seller, palestrante e treinador de vendas
Quando o assunto é compartilhar os melhores conselhos sobre vendas, Cardone, o consultor e autor de vários best-sellers como The 10xRule e Sell or be Sold, é o maior defensor do investimento em educação e capacitação. “O melhor investimento que eu fiz foi aos 25 anos de idade, quando eu odiava a área de vendas. Eu peguei $3000 emprestados da minha mãe para comprar um programa de vendas, que era dividido em 12 fitas-cassete e demorou 10 dias para chegar.”
Paradoxal? O homem que construiu um império de negócios sobre educação de vendas odiava vendas. Seu sucesso na área foi fruto de difíceis decisões para investir pesado na sua própria capacitação, ao invés de desistir e mudar de carreira.
Cardone continua: “Eu fiz muito dinheiro depois dessas fitas. Fazia $30,000 a $100,000 por ano. Mas, mais importante que fazer dinheiro, pela primeira vez na vida eu poderia dizer que amava vendas.
Pela primeira vez, eu sabia o que estava fazendo. E, desde então, eu invisto muito dinheiro em mim mesmo e na minha equipe, para aprimorar, motivar e melhorar nossas estratégias. Nem todos os investimentos trazem resultados, mas eu continuo buscando, sabendo que serei recompensado de alguma forma ao longo da minha jornada.”
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3. Contrate um coach de vendas
– Trish Bertuzzi, autora de best-seller, palestrante e consultora de vendas
Bertuzzi faz parte do segmento de vendas há aproximadamente três décadas. Tem ajudado mais de 320 marcas renomadas e formou o The Bridge Group, um time de vendas internas através da sua própria de companhia de consultoria. Ela também é autora do número 1 de best-seller da Amazon, The Sales Development Playbook, e quando o assunto é compartilhar o melhor conselho, ela sugere:
“Trabalhar como coach de vendas me deixa em êxtase! A razão para que eu achar que coaching funciona tão bem é porque me ajuda a identificar problemas que eu nunca tinha parado para pensar.”
Em outras palavras, ter um coach ou mentor de vendas pode auxiliar a trazer novas perspectivas sobre o estilo de venda de cada um. E se engana quem acha que coach é para iniciantes. Mesmo os mais influentes e bem estabelecidos no segmento de vendas ainda poderão ter ajustes e melhorias a realizar depois de receber um feedback externo com críticas positivas.
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4. Tenha um plano para cada chamada de venda
– Neil Rackham, autor de best-seller, consultor de vendas e acadêmico
Rackham, autor do best-seller SPIN Sellling e pioneiro em consultoria de vendas, diz que o melhor conselho de vendas é estar adequadamente preparado antes de cada chamada ou reunião que envolva vendas.
“Antes de realizar uma chamada importante, mesmo com todas as ferramentas tecnológicas disponíveis, eu ainda carrego comigo um bloco de notas e um lápis.
Eu formulo 3 ou 4 boas questões para perguntar, faço um pequeno plano e depois eu rasgo. Isso me ajuda a conduzir conversas menos forçadas para realizar negócios. ”
Assim, para Rackham, o hábito de registrar suas questões fixa melhor na memória e contribui para uma condução de vendas mais fluida e com maior possibilidade de prospecções.
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5. Abandone seu ego e aprenda
– Aaron Ross, autor de best-seller, palestrante e consultor de vendas
Quando falamos em escalar e treinar times de vendas, Aaron Ross está no topo da lista de autoridade sobre o assunto. Autor de Predictable Revenue, Ross é conhecido como o líder da Salesforce.
“Ser o CEO de uma importante companhia na Internet, abandonar meu ego e focar em apenas querer aprender, contribuíram para eu chegar aonde cheguei. ” Ao invés de se preocupar com qual companhia pagava mais, Aaron investiu na que fornecia maior possibilidade de crescimento e melhoria das suas habilidades profissionais.
“Profissão não é sobre ego. Seja humilde. Eu tive frustrações várias vezes. Mas interpretando o emprego unicamente como uma experiência de aprendizado é a melhor decisão que se pode fazer”.
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6. Encare os desafios que aparecem na sua vida
– Michele Romanow, co-fundadora da Clearbanc, empreendedora e investidora da Dragon’s Den
Romanow teve que aprender a vender na adolescência, quando se deparou com o primeiro negócio durante o colégio. O desafio precoce contribuiu para colecionar experiência e, futuramente, vender uma de suas startups para o Groupon. Quando questionada sobre o melhor conselho de vendas, Romanow diz que a decisão em encarar um difícil cargo de vendas a ensinou não ter medo da rejeição.
“O melhor investimento que me tornou uma vendedora melhor foi ter tido a experiência de vender aquecedores de água, de porta em porta. Não há nada de mais assustador que ir de porta em porta, tentando convencer as pessoas de que eu não era louca, e de que só queria entrar para completar a venda do aquecedor. ”, ela relembra.
Ao invés de ficar com vergonha ou traumatizada pela dificuldade da tarefa, Romanow resolveu se desafiar e insistir. Ela sabia que isso ajudaria a afiar suas habilidades de venda e que seria útil para o resto de sua vida. E todo esforço, de fato, valeu a pena.
“Nada me ensinou mais do que esse cargo de vender de porta em porta. Como investidora,
você nunca deve subestimar quanto do seu sucesso é baseado na sua habilidade de vender. Você vende para ter vendedores, clientes, empregados, investidores, parceiros. Eu aconselharia todos a encararem um cargo difícil, porque você aprenderá mais e ficará mais corajoso. ”
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7. Foque em ser consistente e disciplinado
– Steli Efti, CEO da Close.io, autor e palestrante
Ao longo da sua carreira como empreendedora, Steli ocupou o cargo de número um no comando de vendas. Com casos de sucessos e de fracasso, seu melhor conselho é que carisma, dicas científicas de negociação e macetes de venda não vão garantir seu sucesso. Se você quer ser o melhor vendedor, saiba que isso exige consistência e disciplina.
“Meu melhor investimento foi escolher focar em consistência mais do carisma ou qualquer macete. Eu passei muito tempo estudando vendas, comunicação e psicologia. Tudo valeu e pena, mas o que realmente fez a diferença foi aprender a ser consistente e ter disciplina durante as vendas. ”, Steli explica.
“Meu maior ‘clique’ foi perceber que consistência é rei, e reputação é como você vence o jogo. ”
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8. Não venda o que você não acredita
– Noah Kagan, chef Sumo.com, empreendedor e comerciante
Kagan fala sobre umas das maiores dificuldades de vendedores: vender algum produto ou serviço quando ele não se interessa ou que não acredita.
“Encontre um produto que você realmente acredita e o venda. Pratique essa venda mesmo se a companhia não te contratar. ”
Isso é demonstrar interesse e proatividade na venda. Se você não confiar nos benefícios ou na credibilidade dos seus produtos, dificilmente seus clientes confiarão.
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9. Invista nas práticas de aprimoramento
– Juliana Crispo, CEO da Provide e educadora de vendas
Crispo auxilia vendedores a acelerarem a carreira, com a máxima: “Experiência é a sua melhor professora”, e acrescenta:
“O melhor investimento que fiz foi aprender com lado difícil e com o fracasso. ”
Mesmo os mais experientes profissionais de venda terão fracassos. Tornar-se um expert não é sobre evitar fracassos, mas optar por encarar que a rejeição é uma parte natural da jornada e que você pode deixar arruinar seu dia. Como você escolhe lidar com percalços e imprevistos é imprescindível para definir qual rumo sua carreira tomará.
Crispo finaliza: “É necessário prática para nos tornarmos expert em alguma coisa. Pratique horas de ligações, prospecções e rejeição. É o investimento de tempo necessário para realmente entendermos o processo de vendas. É a única forma de tornar-se um verdadeiro expert. ”
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10. Experimente e não insista no mesmo erro
– Jamie Shanks, CEO da Sales for Life, autor, palestrante e consultor
Nos inevitáveis momentos de fracasso, rejeição e dúvida, tão comuns na carreira de vendas ou de empreendedorismo, ter confiança em si mesmo e na sua habilidade em seguir em frente é essencial para obter sucesso.
“O melhor investimento foi construir minha própria confiança. ”, Shanks aconselha.
“Experimente, tente novas coisas. Não espere resultados diferentes se você tenta sempre da mesma forma. Fracasse, apenda, melhore. Invista na sua própria confiança e perceba o quanto você é capaz de fazer e quão longe é capaz de chegar. ”
Isso tudo começa tendo autoconfiança e se permitindo experimentar (e errar).
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11. Conviva com pessoas inteligentes
– Max Altschuler, CEO da Sales Hacker, autor e palestrante
Altschuler trabalhou como consultor com 12 organizações de alta performance por anos. “Nada é mais importante que coletar experiências. Mas,
conviver com pessoas que são melhores que você é um dos melhores investimentos que você pode fazer para construir habilidades de venda. Essas pessoas vão incentivar e inspirar para que você sempre aprimore seus conhecimentos. ”
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12. Aprenda com pessoas que já chegaram aonde você quer chegar
– Dorie Clark, consultora de marketing, autora de best-seller e palestrante
Clark, consultora de companhias como Google, Microsoft e The World Bank, aprendeu muito sobre contratos de alto valor. E aprendeu as melhores lições com pessoas que já tinham conquistado exatamente o que ela almejava.
“Comece lendo livros que realmente tenham a ver com seus objetivos e propósitos. Seja específica. Aprenda com os que já estão aonde você quer estar. ”
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13. Escute as suas próprias ligações de vendas
– Neil Patel, co-fundador da Crazy Egg, Kissmetrics e QuickSprout
Seja vendendo seu próprio produto ou organizando um time de representantes, ouvir suas próprias ligações é uma forma eficiente de autocrítica. E Patel aconselha:
“Escute suas próprias ligações de venda. E não faça apenas uma vez por semana ou uma vez por mês. Faça todos os dias, principalmente com seu time de vendas reunido. Isso ajuda a identificar erros, entender os possíveis motivos, e trabalhar para não repeti-los futuramente.”
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14. Seja empático e saiba escutar
– Ben Sardella, CRO e co-fundador da Outbound Works e Datanyze
Conhecido como um dos maiores influenciadores no segmento de vendas do mundo, Sardella ajuda companhias B2B a automatizar vendas e desenvolver processos consistentes. Defensor de testes, experimentações e iterações com ferramentas de vendas, Sardella aconselha:
“Eu amo as ferramentas digitais. Elas são incríveis. Mas, no universo das vendas, precisamos também olhar para recursos que não têm interferência tecnológica.”
Tenha empatia com a pessoa que você está tentando vender um produto ou serviço. “Você está realmente apto a ouvir o que seu futuro cliente tem a dizer? Está disposto a entender a história e as dificuldades pelas quais ele está solicitando sua empresa?”
Saiba interpretar o que sua prospecção realmente quer e identificar a melhor forma de fazê-la satisfeita com sua venda.
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15. Assuma uma ampla visão de negócios
– Chase Jarvins, CEO da Creative Live e um dos 30 fotógrafos mais influentes da década
Em vendas transacionais, a prioridade é simplesmente fechar negócio. A venda é prática, direta e rápida, e o vendedor garante o pagamento do mês. Já em vendas relacionais, a negociação é detalhada, cria-se relacionamento entre vendedor e cliente. O vendedor é visto como um orientador de confiança, que guiará a solução certa para uma necessidade específica, terminando ou não em compra efetiva.
Empreendedor, fotógrafo e diretor, Jarvis consegue farejar vendas transacionais a distância, e sugere:
“Assuma uma ampla visão de negócios. Se você está realizando uma venda transacional, as pessoas conseguem perceber isso. Qual é seu propósito? Quando você tem propósito suas vendas tornam-se mais autênticas”
Em outras palavras, não tem problema ser vendedor transacional. Mas saiba conduzir a venda com mais empatia, mais interesse, fugindo da frieza do automático. “Interpretar a dinâmica de vendas como algo que eu realmente me importo fez toda a diferença. A vontade de crescer, aprimorar e buscar sempre o meu melhor é muito mais motivante do que esperar pelo próximo pagamento”, finaliza.
(Originalmente escrito por Ryan Robinson, traduzido e editado pela Equipe Loocalizei)
Texto original (em inglês) : 15 top sales leaders and entrepreneurs share their best sales advice and tips